一、把东西卖出国

 

把东西卖出国包含四个内容：

    1️⃣    找客户

    2️⃣    报价

    3️⃣    签合同

    4️⃣    付款

客户（customer/client）怎么来？

客户来源简单分为三种：自建站/独立站、外贸平台、主动开发客户。

      ✅  外贸平台/B2B平台：最常见的就是Alibaba阿里巴巴国际站（相当于海外版的1688）、Made-in-China中国制造等。公司在外贸B2B平台上传产品，外国客户看到了过来询价，通常我们叫做询盘（inquiry）。一般外贸业务员要做的就是日常上传产品，优化产品详情页外加开通广告，提高自己的曝光。流量曝光足够，客户看到自己公司产品的几率就越大。

      ✅ 自建站/独立站：自建站就公司自己建一个网站，客户在谷歌上可以搜索到你的网站，在上面直接下单。自建站为了提高曝光提高排名，除了做SEO优化，还需要充值谷歌广告去提高自己的曝光，阿里国际站的直通车广告也是同理。

      ✅ 主动开发客户：当公司没有客户资源给到你的时候，这时候只能做主动开发，但这种开发方式也是效率比较低的一种方式。例如通过谷歌搜索，国外社交媒体等方式获得客户的联系方式（邮箱，电话号码），给客户发开发信或者是cold call打电话。新人外贸业务员获取客户一般就从以上三个渠道，一些公司老带新也会给新人一些客户去开发。开发客户的途径也不止这些，参加展会也是获客的重要渠道。外贸新人最好是去那些不愁客户的外贸公司，这样的成长速度才是最快的。没有客户，一直做主动开发，很难得到反馈，掌握理论也只能是纸上谈兵。

② 报价怎么报？

外贸新人一般来说，报价（Quotation）一般都是由公司老人指导，可以问清楚报价里面具体包含什么费用。一般在阿里国际站上面，用阿里旺旺直接沟通就可以，如果是邮件沟通的话，则需要做一份报价单 Quotation。价格条款需要掌握几个基本的，很多公司面试笔试也很喜欢考这个。这个其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

• FOB（Free on Board），船上交货价。即在中国的码头交货。FOB=货物的价值+国内运杂费。如约定在上海港口交货，就叫做FOB SHANGHAI。在这种条件下，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。
• C&F（Cost and Freight），成本加运费即在外国码头交货。C&F=FOB+远洋运费。如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNFNEWYORK。这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。
• CIF（Cost，Insurance，Freight），成本加保险加运费。CIF也是在外国码头交货，只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司扛着。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方的责任。
• EXW（EX-WORK），出厂价。简单来讲，工厂仅核算自己的出厂成本，不考虑任何的运输、保险、税务（收货方进口关税）等成本，买家自行到工厂提货。

③ 合同怎么签？

合同中常用的常见的术语：

• PO（Purchase Order），客户发给你的采购订单
• PI（Performa Invoice），你开给客户的形式发票
• CI（Commercial Invoice），商业发票
• Contract，合同

Contract合同，具备详细条款的，经过双方签字的文件。PI是形式发票，属于简式合同，也就是没有附带详细条款的合同。CI和PI形式相近。

每个外贸公司都有自己的合同，一般不需要自己去做。

简单来说，当和客户各项细节都聊完之后，就可以给客户发一份PI，客户付款之后会给你发一个水单（付款证明），这时就可以着手备货了。大多数外贸公司，中小订单都会用PI，因为比较简单。大订单会用正式合同，一是体现正规，二是提供保障。

④ 钱该怎么付？

比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）、付款交单（D/P）等。

• 信用证（L/C）：为了防止卖家收钱后发烂货，或者卖家发货后买家不付款，所以出现了中间人–银行，信用证就是银行开出来的。
• 电汇（T/T）：相当于直接转账，一般是买家预付x%，卖家发货前付清（也叫做前TT和后TT）。
• 付款交单（D/P）：把单据交给银行保管，买家付钱后，银行再把单据给买家。

 

二、备货（采购或工厂生产）

客户下单付完订金之后就要可以着手备货了。在下单给工厂的时候一定要注意产品的数量、规格、印刷、包装等等要按照合同进行，不要弄错。为了确保质量和交货没有问题，外贸公司会派人（跟单员）去工厂追踪生产，检验货物。有时客户也会委托第三方验货机构（SGS，OMIS，BV）来验货。生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单（Packing list）给外贸公司。有的工厂还要接受外贸公司的委托，为货物办理商检。

请货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（Shipping Order），这些单据报关都要用到。

 

三、报关

要把货运出去，得先跟海关打交道，也就是报关，每个国家都一样。大多数外贸公司都把报关工作委托给货代做，留更多精力在开发维护客户上，所以只需要业务员把一些资料交给货代去做就可以了。在装货的24小时之前，你要向海关申报（也就是报关），向海关提交各种单证：

• 出口货物报关单。
• 贸易合同商业发票。发票是海关征收关税的重要依据装箱单 Packing List其他可能需要的证件（商检，配额证，出口许可证….）海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验，经查验合格，交完关税后，海关在装货单（Shipping Order）上盖上关印，结关放行。

 

四、货运

接下来是货运了，你要租船订仓，把货交给客人了。如果合同是FOB条款，客人会指定运输代理公司（船运公司），当然也有客户委托卖家帮他找的。卖家需要尽快与货代公司联系，告知发货要求，货物的出口口岸，船期等情况，同时一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接（准时进仓）。达到客人规定的交货期。尽早在交货期之前向货运公司发出书面定仓通知（INGORDER）。如果是由卖方支付运费（CIF，CNF），那就是要你去找货运公司（船运公司）咨询船期，运价，开船口岸等，并且给客人确认。确认无误。

 

五、收汇

收汇就是收钱的意思。上面有提过客户的几种付款方式。例如是做信用证L/C的话，在你发完货后把B/L提单发给议付银行的时候，就可以收到银行垫付的款项了。收钱的话公司比你还着急。

 

六、退税

为了鼓励出口创汇，国家在政策上会提供优惠政策，也就是退税。外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或安排工厂生产货物，付钱给工厂后，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税是 13%。

退税计算：

增值税发票上有两个金额，一个不含税价，一个是含税价。

你跟工厂订货价格是1280元，这是含税价。不含税价 = 含税价 / (1 + 17%的增值税率)。退税的时候，是按不含税价去退。退税退的是不含税价的17%（汽车配件的退税率是 17%）。不含税价是1094.02元，那么退税是 1094.02 x 17% = 185.98元。

在一些交易中，光是退税就是一笔不菲的收入。一般退税，公司都会安排专门人员操作。